Как правильно продать окна

Опубликовано: 04.09.2018

Доброго времени суток, друзья. Несколько дней назад я публиковал материал про оконный бизнес , и если вы помните акцентировал внимание на работе с деревянными стеклопакетами в силу того, что про окна ПВХ в Интернете написано в сотни раз больше, чем общее количество статей у меня на блоге. Другое дело в ходе обсуждения данной темы с подписчиками неожиданно всплыл вопрос о том, как правильно продать окна? Причем вопрос закономерный, ведь конкуренция на этом рынке гигантская, а товар по своей сути однообразный, не считая эксклюзивные варианты деревянных стеклопакетов. В общем я постараюсь описать основные фишки сбыта окон, а так же основные моменты, которыми обязаны владеть ваши менеджеры по продажам.

Окна — товар, на первый взгляд, простой и понятный. Окна могут быть красивыми и некрасивыми, пластиковыми или деревянными, большими и маленькими, стандартными или по индивидуальному заказу, раскрученными и не очень… В общем суть в том, что такими примитивными характеристиками все не ограничивается, ведь есть еще профиль, монтаж окон, необходимая фурнитура и т.д. Более того, если углубляться дальше, то всплывут и другие детали — дренажная система, армирование, капельники и многое другое. Иными словами окна — это технический продукт, который имеет множество аспектов технологического характера, а так же подчиняется ГОСТам и другим нормативным документам.

А что же нужно покупателю? Согласитесь, будет очень глупо, если у человека появилась потребность в установке новых, скажем деревянных окон, он набирает первый попавшийся номер соответствующей фирмы, а там его спрашивают о том, сколько камер он хочет иметь в профиле. А потом еще грузят на тему видов армирования и т.д. В таком случае у человека возникает две мысли: «прежде чем звонить в фирмы, надо самому разобраться в теме, а у этих ребят я заказывать не буду, так как они весь мозг мне сломали уже.»

Чем отличаются пластиковые окна? Как правильно выбирать.

Потом этот бедолага вроде как начитается профессиональной литературы на тему окон и начнет снова звонить в тематические компании. Только теперь у него возникает еще две проблемы — как выбрать компанию, которой отдать свое предпочтение, если они в целом все одинаковые, и уличение каждого второго менеджера в незнании темы, когда тот отвечает под копирку заученным текстом, а не головой.

Как правильно продать окна, чтобы не допустить такой ситуации? Надо сконцентрировать свое внимание на трех вещах:

Уникальность вашей оконной компании. Как ее создать? Очень просто — создайте комплексное предложение, например, замеры+установка бесплатно при покупке окна из четырехкамерного профиля. Да все что угодно, проанализируйте рынок, посмотрите, какие предложения есть у ваших конкурентов и дайте потребителю альтернативу, чтобы он научился различать компании и осознанно делать выбор в пользу самой оптимальной из них (то есть вашей); Грамотность менеджеров по продажам. Я много раз писал о том, что продавать нужно не техническую характеристику и товар, а конкретную пользу от него. «Возьмите лучше этот профиль, у него более высокие теплоизоляционных характеристики, а значит не надо будет ничего дополнительно утеплять». Обычное менеджеры «впаривают» уже заученный текст и технические характеристики, причем по большей части делают они это так неумело, что хочется послать их уже в первые две минуты общения; Вы, как продающая сторона, должны знать все про технологии производства стеклопакетов, их разновидности, комплектующие и т.д., потому что клиенты бывают разные, да и комплексное понимание вопроса позволяет более точно и адекватно давать потребителям нужную информацию в переработанном для них виде. А чем лучше вы совершите переработку, тем больше вероятности, что купят именно у вас.

На сегодня все, друзья, в этом кратком обзоре я постарался дать сжато, но информативно все, что я думаю о том, как правильно продать окна и призываю вас подписываться на данный блог по форме под статьей, а так же не упускать клиентов в своем бизнесе. До связи.

Похожее

Запись имеет метки: Маркетинг , Технологии