Главная › Новости

Как правильно вести переговоры

Опубликовано: 04.09.2018

Тренинг Переговоры. Как Правильно Вести Переговоры B2B

Здравствуйте, дорогие «мозговитые снобы» (дословный перевод доменного имени нашего ресурса). На практике при ведении или создании бизнеса мы часто сталкиваемся с такой проблемой, как ведение переговоров. Причем, какой бы гениальной не была идея, каким бы умным и находчивым не был предприниматель, в любом случае приходится договариваться с другими компаниями или людьми о сотрудничестве и соответственно от качества ведения переговоров зависят условия этого самого договора. Поэтому каждый бизнесмен, человек, желающий открыть собственное дело или сотрудник крупной компании должен знать, как правильно вести переговоры в бизнесе.

Как правильно вести переговоры: секреты и примеры эффективной коммуникации

Я рассмотрю эту тему с точки зрения своего опыта и результатов, которые были как положительными, так и отрицательными. Когда-то я читал много материала на эту тему, но из всего того, что существует, лично я не смог выделить четкий алгоритм проведения эффективных переговоров, поэтому, методом проб и ошибок, я вывел свой.

Переговоры для начинающего бизнесмена

Проблема такого человека заключается в том, что пока его дело находится лишь в зародыше, он не имеет достаточного опыта в ведении деловых переговоров. Он не знает, как надавить, он не имеет «своей публичной истории», которая может сыграть ему на руку, а так же он еще не знает, что переговоры — это не дружеский раут, а желание обоих участников выбить себе максимально выгодные условия.

Начинающим бизнесменам нужно понять это в первую очередь, дабы не пребывать в идеалистических ожиданиях чего-то хорошего. Как правило, у новобранцев ведения бизнеса есть несколько ситуаций для переговоров: предложение партнерства (+покупка франшизы), договор с поставщиками, договор диллерства, переговоры с инвесторами и договор на оказание услуг или продажи товара клиенту. В принципе такие виды деятельности есть у опытных бизнесменов, но тут отличие состоит в том, что я изложил в предыдущем абзаце.

Поверьте мне, преодолеть эти объективные барьеры не так уж и легко, лично я один раз провалил переговоры по поводу оказания услуг перевода технической документации для одного крупного заказчика, поскольку моя копирайтинговая компания этим ранее не занималась, но я был точно уверен, что мы справимся. Заказчику же обязательно нужно было богатейшее портфолио по переводу таких документов, чего мы предоставить не смогли (до этого мы оказывали другие услуги) и как бы я не пытался замотивировать его дать нам заказ, ничего не вышло.

Алгоритм ведения переговоров

Предприниматели, которые хотят научиться тому, как правильно вести переговоры, я могу предоставить следующий алгоритм (он будет эффективным даже при открытии этого бизнеса ):

Нужно досконально изучить деятельность компании и при возможности человека, с которым будут вестись переговоры. Нужно изучить потребности, чтобы более конкретно знать, что предлагать, и финансовое положение, дабы отследить — как в компании относятся к деньгам, ведь не секрет, что чем крупнее компания, тем меньше в ней следят за деньгами, так как их потоки слишком обширны. Если это, например, оптовая компания, то постарайтесь примерно отследить, насколько максимально они могут опустить цену. Идем дальше. Далее необходимо составить своего рода конструктор текста, который бы включал в себя несколько вариантов развития событий (плохой, средний и хороший), а так же ответы на возможные вопросы. Просто представьте, какие вопросы или предложения могут задать вам при переговорах, причем сделать это нужно очень критично и придираясь к каждой мелочи. Эти этапы, кстати говоря, очень важны при построении описанных на нашем ресурсе бизнесов с чатным школьным автобусом и рекламными стойками . Непосредственно на переговорах не нужно стесняться записывать важные моменты, иначе в будущем вы можете их упустить. В плане психологии нужно вести беседу самому и своего собеседника оставлять как бы «вторым номером», оставляя за собой принятие окончательного решения. Подсознательно это приводит человека в состояние комфорта при работе с вами, ввиду того, что он может на вас положиться, как на ответственного человека. Не завышайте уровень значимости своих условий, так как в идеале нужно придти к оптимальному соглашению, которое бы устраивало обе стороны. Давите на то, что условия должны быть взаимовыгодными и всячески подчеркивайте взаимность этой выгоды. Ваш собеседник может блефовать и говорить, что будет сотрудничать только на своих условиях, но поверьте мне, если вы настоите на своем, то сделаете плюс как себе, так и ему, ведь при таком раскладе он все равно получит от вас какое-то благо (если же вы откажитесь, то он не получит ничего, согласны?). Будьте уверены в себе и проявляйте гибкость при смене условий, которые вы уже заранее проработали на этапе подготовки к переговорам. Не думайте, что НЛП, уважение традиций компании, специальные позы, открытые жесты, лидерские качества и прочая муть, про которую так много пишут различные коучеры помогут вам во время переговоров. Нет, вам поможет только бравирование выгодой, как для компании, так и лично для человека, принимающего решения (например, можно сделать откат, точно?). Не раскрывайте своих мотивов. Например, если инвестор узнает, что вы хотите сделать проект для того, чтобы стать богатым и получить финансовую независимость, а не для того, чтобы приумножить его деньги за солидное вознаграждение в виде процента, то он не захочет с вами сотрудничать. Зачем ему нужен очередной начитавшийся Кийоссаки юнец, который будет больше думать о личном заработке, чем о бизнесе. Завершая переговоры установите четкую договоренность и подпишите нужные документы, иначе если это никак не закрепит те выводы, к которым вы пришли и возрастет вероятность «кидалова».

Переговоры для опытных бизнесменов и сотрудников корпораций

Безусловно, данный алгоритм того, как правильно вести переговоры в бизнесе, распространяется и на опытных бизнесменов, и даже на сотрудников корпораций, причем им в этом плане даже проще. Связано это с тем, что у них уже есть некоторое социальное положение, предпринимательская или рабочая история, на основании чего доверие к ним выше и деловых связей в конкретных областях у них больше.

Однако и данным категориям лиц не стоит пренебрегаться этим алгоритмом, в частности, процессом подготовки. Однако сотни тренингов, которые проводят корпорации для своих сотрудников на тему ведения деловых переговоров, на мой взгляд, просто раздутая жилка, с помощью которой осваиваются бюджеты. На таких тренингах учат всяким приемам из психологии и т.д., но по факту, единственным работающим приемом, который могут использовать вышеописанные категории лиц, является небольшая провокация (разрыв шаблона).

Тут я имею в виду то, что во время переговоров можно сказать что-то неожиданное или сделать что-то экстраординарное, для того, чтобы отследить реакцию человека в неожиданной для него ситуации. Это позволит лучше его прощупать и составить небольшой психологический портрет.

Заключение

В заключении я хочу лишь акцентировать внимание на том, что основа любых деловых переговоров — это выгода. Эффективные переговоры, по моим наблюдениям, складываются тогда, когда собеседник (контрагент) убеждается во взаимной выгоде, хотя по факту в дальнейшем вы можете получить больше. Для того, чтобы переговоры прошли успешно, нужно выставить фрейм взаимной выгоды, как основной. Иначе говоря, если сотрудничество не взаимовыгодное, то его по просту не будет ни под каким предлогом.

Поэтому будьте внимательней при проведении переговоров, проводите их правильно и достигайте намеченных целей. Я же заканчиваю статью и предлагаю вам поделиться своим опытом проведения переговоров и советами по наиболее эффективному их проведению в комментариях. Заранее благодарю вас за поддержку и на сегодня прощаюсь, до связи.

Кстати говоря, наша постоянная читательница Элина подсказала замечательную украинскую передачу, на которой как раз происходит процесс бизнес переговоров между предпринимателями и инвесторами. Если вы не знаете украинский, то не пугайтесь, в основном общение происходит на русском. Вот интересный отрывок:

Специально для Brain-Snob.Ru Александр Сапожников /Alex S./.

Похожее